Članci

Povećajte prodaju pomoću ažurirane liste klijenata

28 apr 2017

Kao prodavač, morate za jedno dobijeno „da“ proći kroz mnogo „ne“. Postoji lakši put. Očistite listu Vaših klijenata i svoje vrijeme posvetite pravim i za vas vrijednim kontaktima.

Nikada nije bilo ovako teško probiti se kroz svu konkurencijsku buku da bi se dobio željeni klijent. Istovremeno, nikada nije bilo lakše tako precizno i sa lakoćom dobiti prave kontakt osobe u kompanijama.

Dajemo nekoliko savjeta Mattiasa Halvarssona, stručnjaka marketinškog istraživanja, koji malim i srednjim kompanijama pomaže kreirati bolje opcije prodaje. Na ovom području je pomagao većim kompanijama raznih profila - od novoosnovanih kuglana do već ustaljenih IT kompanija.

„Imam osnovno pravilo, koje se odnosi na sve: koristite kratku, ažuriranu listu klijenata“, navodi Halvarsson. Ako imate jasnu sliku o vašim korisnicima, možete pomoću analitičkog programa, kao što je to Bisnode online DM Selection, odabrati klijente koji vam najviše odgovaraju. Filtriranjem dobijate direktan pristup visokokvalitetnim podacima i na taj način suženu listu potencijalnih stranaka.“

„Ovaj način je dobro oruđe za one koji sumnjaju u vezi sa njihovom ciljnom grupom. Naprimjer: ako ste novi na tržištu ili ako želite obnoviti bazu svojih stranaka, možete kroz DM Selection puno naučiti o strukturama, različitim granama i općenito o cjelokupnoj poslovnoj industriji zemlje u kojoj radite.

Budite pažljivi kad radite filtriranje, da ne načinite greške. Jedna od njih je previd nedostataka zbog brzine pregleda. „Teško je vidjeti prave zajedničke karakteristike postojećih klijenata“, navodi Halvarsson. „I tu obično počinje moj posao. Kompaniji pomažem sa manjim ali efikasnim analizama o njenim klijentima, a onda zajedno možemo kreirati odgovarajuće opcije za prodaju.“

Navedeni tip analize ne koristi se za samo za traženje novih klijenata, nego i za prepoznavanje crvenih zastavica u pogledu već postojećih klijenata. „Kompanije nas kontaktiraju, jer žele da im pronađemo nove klijente“, navodi. Međutim, kada napravimo analizu rasta njihovih najvećih postojećih klijenata, često nađemo grupe sa velikim rastom, što generalno nije dobro. Podaci koje mi osuguravamo mogu mnogima otvoriti oči.“

 

4 Pravila za pametnu provjeru

Kreirajte kratku listu klijenata

Jedna od najvećih grešaka svih kompanija je izrada dugačke liste klijenata. Kada kompanija cilja previše široko, postoji veliki rizik da će kampanja imati slabe efekte. Postoji i drugi problem - kada dođete do polovice te velike liste svojih klijenata, ona je već zastarjela.

Riješite se starih lista

Riješite se starih lista. Pribavite nove. Elektronske adrese ljudi koji više ne rade u kompanijam nisu samo neefikasne, nego istovremeno daju loš utisak o vama. Lista koju koristite ne smije nikada biti starija od tri mjeseca.

Ko ide sa liste i ko na njoj ostaje?

Nekada je detaljna analiza postojeće liste klijenata nužna za pribavljanje visokokvalitetnih informacija. Pobrinite se da analizirate ko od vaših trenutnih klijenata ima trend pada poslovanja i za kojeg u većoj mjeri možete tvrditi da će u budućnosti kupiti manje. Ako želite napraviti dublju analizu vaših klijenata, potražite pomoć profesionalnih analitičara.

Pronađite „blizance“

Za lakše praćenje analize, provjerite kojim djelatnostima se bave vaši trenutni klijenti i potražite njihove konkurente/blizance. To su budući klijenti koje su slični vašim najprofitabilnijim već postojećim klijentima. Na primjer, za početak ažuriranja liste klijenata možete pogledati u kojim industrijama djeluje vaših top 10 stranaka.