Novosti

Je li 2020. već izgubljena godina za direktore i CEO-ove?

26 mar 2020

Naš poslovni i poduzetnički život u sve je većoj opasnosti. Još smo uvijek u prvom kvartalu, a položaj brojnih kompanija vrlo je napet pa čak i kritičan. OECD smanjuje očekivanja za svjetsku ekonomiju, Apple upozorava na manji promet u drugom kvartalu, a sve je više informacija da kompanije ne računaju s tim da će ostvariti svoje ciljeve za tekuću poslovnu godinu. Moramo li je već sad proglasiti izgubljenom?


Otkazani sajmovi, događanja i rad od kuće pogoršavaju situaciju

Ekonomija trenutno osjeća posljedice virusa Covid-19. Organi javne uprave reaguju drastičnim mjerama. Jedna od tih mjera je i otkazivanje ili odgađanje brojnih poslovnih susreta svih vrsta. Valja predvidjeti da će sve te mjere dugo biti na snazi. To znači da će se brojni sajmovi trenutno odgoditi ili se neće niti održati 2020. godine.
 
To posebno pogađa izlagače sajmova. Ulaganja su već napravljena, a očekivanja od uspješnog učešća na tim događajima velika. To pred poduzetnike - kao i pred brojne male i srednje kompanije - postavlja ogroman izazov jer se većina koristi upravo takvim događajima za početak poslovne saradnje i popunjavanje narudžbenica. Oni su izradili svoje godišnje planove i postavili ciljeve, a prisutnost na sajmovima važna je mjera za njihovo postizanje.

Ta otkazivanja i odgode dovode mnoge kompanije u probleme jerse mnoge od njih koriste sajmovima kao prilikom za sklapanje poslovnih kontakata i pridobijanje novih klijenata. Taj se izvor generiranja leadova gubi ili je znatno ograničen što uveliko otežava planiranje. Sigurno je da će aktuelna situacija ostaviti prazninu u prometu. Ali samo ako se ne preorijentirate i ne prebacite na alternativne metode generisanja leadova.

Vjerojatno najbolje metode dolaze iz svijeta podataka.
 

Ko ne djeluje odmah, ulazi u gubitke

Trenutni scenarij neočekivano je pogodio kompanije jer je jedinstven po obliku i posljedicama. Posebno je snažno pogodio brojne kompanije koje su već mnogo novaca investirale u poslovne događaje poput sajmova i postavile visoke godišnje ciljeve. Corona će 2020. godine imati masivne posljedice koje će se djelimično osjećati i sljedeće godine.

Snažno raste pritisak na marketing i prodaju. Direktori insistiraju na tome da se izostanci što više kompenziraju na drugi način. Pritom niko nema vremena za čekanje. Praznine u prometu, koje sada nastanu, teško da će se moći popuniti. Kompanije čiji marketing i prodaja već danas rade potpomognuti podacima i koja se neprestano digitaliziraju ne samo da će mnogo bolje prebroditi krizu, nego će i dugoročno osigurati značajnu prednost u odnosu na sve kompanije koje su prespavale digitalizaciju i upotrebu podataka.

Poduzetnici i direktori itekako su svjesni opasnosti situacije. Činjenica da je upravo sada vrijeme za djelovanje i da se ne isplati zabijati glavu u pijesak. Jer, baš kao što enormna dinamika pokreće privredno okruženje, izgubljeni kvartal po pitanju prodaje i prometa može se vrlo teško nadoknaditi tokom godine. A trenutno, na žalost, ne znamo kako će se 2020. godina dalje razvijati. Za sve poduzetnike, direktore, CEO-e upravo je sada trenutak za djelovanje
 

CEO-i, CMO-i i CSO-i u istoj kaši

CEO-i dakle žele ostvariti godišnje ciljeve. Voditelji marketinga moraju potražiti alternativne puteve za generisanje leadova. Voditelji prodaje žele visoko kvalifikovane leadove sa velikom vjerojatnoćom za sklapanje posla. No, je li dovoljno sada kao plan B jednostavno kupiti liste kompanija i provesti skupe kampanje outreach ili cold calling? Vrlo vjerovatno ne.

Uprkos svoj panici i povećanom pritisku svi učesnici obavezno moraju sačuvati hladnu glavu. Postoje alternativne metode generisanja leadova – i zaista su obećavajuće. Kako biste sa što manje štete savladali krizu s Corona virusom, sada se isplati postaviti upravljanje leadovima na bazu podržanu podacima. Pritom su dvije najbliže metode analiza blizanaca i Smart Data Analytics. Obje metode pregledavaju postojeće podatke određene kompanije, dopunjavaju te podatke dodatnim informacijama i daju liste potencijalnih kupaca koji su kvalificirani i koji imaju visok stepen vjerojatnoće da trenutno imaju aktuelnu potrebu za određenim proizvodima i uslugama.


Leadovi po mjeri za priliv narudžbi

Na sreću, postoje i druge mogućnosti generiranja leadova sa događaja i sajmova. Već i jedan pogled na vašu bazu podataka o kupcima otvara brojne mogućnosti. Vaši najbolji kupci međusobno su slični, a analiza postojećih podataka i leadova omogućava otkrivanje njihovih blizanaca. Identifikacija tih blizanaca ili look-a-likeova idealna je metoda da svojoj prodaji dodate leadove s većom vjerojatnoćom kupovine. Relevantni leadovi povećavaju funkcionalnost vašeg prodajnog tima, postižu veći promet i osiguravaju vaše ciljeve EBITDA tokom godine.

Još je pametnije ako od samog početka ciljate na identifikaciju kvalitetnijih leadova B2B s većom vjerojatnoćom za kupovinu, što je najveći izazov u prodaji i marketingu. To će vam uspjeti uz primjenu pametne analize Smart Analytics. Ova inovativna metoda generisanja leadova povezuje strukturirane izvanmrežne i nestrukturirane mrežne podatke kompanije s podacima klijenata. Umjetna inteligencija omogućava analizu i razvrstavanje perspektiva prema vjerojatnoći kupovine. Kompanije na taj način profitiraju od efikasnijeg upravljanja prodajom, kraćih prodajnih ciklusa, a rezultat toga svega je osiguranje prodaje, prometa i EBITDA.
 
Na kraju ove godine cilj EBITDA postići će samo kompanije koje su se ranije tokom godine pobrinule da osiguraju priliv narudžbi. Lako je reći da treba, a sve je teže uspostaviti kontakt s klijentima i rijetke su prilike za susret. Razmjena između CEO-a, CSO-a i CMO-a ključna je upravo u kritičnim vremenima. Voditelj prodaje tražit će više leadova a tim zahtjevom će sigurno ciljati u smjeru marketinga. Voditelj marketinga morat će pronaći alternativne puteve za generiranje leadova. Idealno bi bilo da su oni kvalificirani i da imaju visoku stopu konverzije.